Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Телефонный разговор при возобновлении договора



Цели звонка:

1) Оставить приятное впечатление

2) Назначить встречу

 

 


Напишите Ваш вариант телефонного разговор при возобновлении договора

Встреча

Цели встречи:

1) Перезаключение договора страхования ОСАГО

2) Выявление потребностей в страховании

3) Совершение кросс-продажи

4) Получение рекомендаций

Приветствие, Представление, Планирование времени
Агент: Здравствуйте, Сергей Владимирович!

Клиент: Добрый день! Присаживайтесь, пожалуйста!

Агент (присаживаясь): Сергей Владимирович, мы с Вами по телефону договаривались о встрече по поводу продления договора страхования Вашего автомобиля. Меня зовут ….(назвать себя, компания Росгосстрах).

Клиент: Да, слушаю Вас внимательно.

Агент: Сергей Владимирович, я знаю, что вы занятой человек, сколько времени у нас есть на встречу?

Клиент: Думаю 30-40 минут нам хватит?

Сбор информации о клиенте, выявление потребностей в страховании
Агент: Вполне достаточно. Сергей Владимирович, Вы уже 2 года страхуете у нас свой автомобиль по ОСАГО. Наша компания постоянно расширяет перечень услуг для своих клиентов. Сейчас нами подготовлено несколько специальных программ, о которых я хотел бы Вам рассказать. Вы позволите задать несколько вопросов?

Клиент: Конечно, я слушаю.

Агент: Сергей Владимирович, Вы работаете в крупной компании, как часто Вы бываете в служебных командировках?

Клиент: По-разному, в прошлом году приходилось часто ездить.

Агент: Скажите, в командировки вы выезжаете на собственном автомобиле?

Клиент: Чаще всего да.

Агент: В вашей компании существует социальный пакет для работников? Если да, то, что он включает? Как решаются вопросы обеспечения защиты персонала компании от непредвиденных случайных обстоятельств, сохранности здоровья работников, сохранность автомобиля, например, на период командировок?

Клиент: Хороший вопрос. В этом году наша компания не предоставляет сотрудникам социальный пакет.

Агент: Ваша работа, по-видимому, занимает много времени. Остается ли свободное время на семью и на какие-то увлечения?

Презентация страхового продукта, работа с возражениями
Клиент: Да, в выходные, мы выезжаем с семьей на дачу, а летом ездим на море.

Агент: Сергей Владимирович, вы много времени проводите за рулем своего автомобиля. В командировках вы часто оставляете автомобиль без присмотра. У Вас имеется полис ОСАГО, по которому застрахованы все автомобиле, кроме вашего. Мы предлагаем Вам защитить именно Ваш автомобиль. Сейчас в компании проходит акция «Аккуратный водитель», которая дает до 32% скидки.

Клиент: Интересно, расскажите, что это за программа.

Агент проводит презентацию программы страхования КАСКО, делает расчет страховой премии.

Агент: Сергей Владимирович, предлагаю Вам заключить договор страхования КАСКО одновременно с ОСАГО и получить при этом еще 3% скидку. Тогда и Ваша автогражданская ответственность и Ваш автомобиль будут под страховой защитой нашей компании.

В случае получения от клиента согласия с условиями агент оформляет полисы.

В случае отказа клиента от заключения договора КАСКО агент:

1) оформляет продление договора страхования ОСАГО.

2) Оставляет клиенту информацию по страхованию КАСКО и расчет (если нужно).

Агент просит порекомендовать нескольких человек, которым это может быть интересно:

Агент: Сергей Владимирович, порекомендуйте мне Ваших знакомых, для которых интересен и Важен вопрос сохранения стабильного уровня жизни. Я бы хотел(а) позвонить им, назначить встречу, сослаться на Вашу рекомендацию, если возможно

Записав информацию, агент вежливо прощается.

После окончания встречи агент записывает информацию о клиенте, его потребности в страховании, страховые продукты, которые следует предложить при следующей встрече (в данном случае это может быть страхование дачи и страхование от несчастного случая) и планирует время следующего звонка через 1-2 месяца. Агент также фиксирует данные о переданному клиенту предложению по страхованию КАСКО и в обязательном при следующем контакте узнает у клиента:

-ознакомился ли он с этой информацией,

- какие дополнительные разъяснения необходимы.

Телефонный разговор при восстановлении «потерянного» договора

Цели звонка:

1) Оставить приятное впечатление

2) Выяснить, почему клиент не продлил договор и по возможности назначить встречу для восстановления «потерянного» договора

 

Приветствие, представление, разрешение на беседу  
Добрый день/ утро/ вечер, (назвать Имя и Отчество)!

Это компания Росгосстрах.

Меня зовут (ФИО)

 
 


Оценка удовлетворенности обслуживанием, предложение встречи  
Ваш автомобиль (дом, квартира или иное имущество) был застрахован в нашей компании. Скажите, Вы были довольны нашим обслуживанием?

 
 


Выяснить причину отказа от продления договора. Например, это может быть:

1. Клиент забыл продлить договор, т.к. его никто не предупредил – предложить встречу.

2. Не было времени на заключение договора – сообщить, что подписание договора займет не более 5 минут, т.к. все документы будут подготовлены заранее.

3. Клиент застрахован в другой компании – узнать срок окончания договора и спросить разрешение сделать ему предложение по условиям продления.

4. Клиент не продлил договор, потому что у него не было денег – по возможности предложить вариант с бесплатной рассрочкой платежа.

5. Отсутствие объекта страхования, например, продал машину, новую ещё не купил – узнать, когда клиент планирует покупку и спросить разрешение сделать предложение по страхованию.

6. Клиент имеет негативный опыт, связанный с выплатами – применить «метод активного слушания» (выслушать, согласиться, присоединиться)

Предложение встречи
При встрече мы могли бы обсудить условия продления договора, а также я расскажу Вам о скидках, действующих для наших постоянных клиентов на данный момент.

Получив согласие клиента, выбираем время для встречи.

Разрешение на звонок
Я мог (могла) бы к Вам подъехать. Какой день Вам удобнее ...или ...? Предлагаю встретиться в …(день недели) в 14 часов.

Получив отказ, возможен следующий вопрос агента:

 

Скажите, я могу позвонить Вам через 2 месяца, возможно, я смог (смогла) бы помочь Вам решить вопросы, связанные со страхованием?

  Вежливое прощание


Всего доброго, Имя_Отчество, до свидания.

 

После звонка агент записывает результат и планируемое время следующего звонка или встречи.

Напишите Ваш вариант телефонного звонка