Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Эта воронка построена по следующим данным.



Стадия Заказов
1. Получение информации
2. Согласование
3. Оплата
4. Выполнение
5. Завершение

 

Как провести анализ продаж с помощью воронки?

 

Воронка продаж позволяет проводить статистический анализ продаж. Для примера возьмем воронку продаж, построенную для отдельного менеджера. Она изображена на рисунке ниже.

 

По этой воронке видно, что на первой стадии у менеджера было 42 заказа. На следующую стадию перешло только 24 заказа. Т.е. почти половина заказов не было доведено до второй стадии (до встречи). Что из этого следует? Может быть, менеджер отсеивает неперспективных по его оценке клиентов, чтобы эффективно тратить силы на оставшихся перспективных клиентов. Возможно, менеджеру трудно заинтересовать новых клиентов и у него остаются те клиенты, которые еще до контакта с ним приняли решение о сотрудничестве. Также возможно, что для Вашего бизнеса это нормальный вид воронки.

 

Руководитель должен сделать вывод самостоятельно исходя из сложившийся ситуации и, при необходимости, принять правильные меры.

 

До 4–й стадии (договор) доведены почти все оставшиеся заказы (18). Т.е. на этих стадиях менеджер отрабатывает хорошо.

 

Далее присутствует еще один провал на стадии подписания договора. Эту стадию не преодолевают около половины из оставшихся заказов. Почему? Причины могут быть такие, как неудобные условия сотрудничества, наличие скрытых затрат для клиента, неумение менеджера объяснить клиенту оправданность затрат. Вывод опять же должны сделать Вы сами исходя из ситуации в бизнесе.

 

Не менее полезно сравнить воронки продаж разных менеджеров, они могут сильно отличаться. Разные сотрудники хорошо работают на разных стадиях. Возможно, проанализировав воронки продаж, Вы решите, что одних сотрудников стоит дополнительно обучить, чтобы они лучше справлялись с некоторыми обязанностями. Другим стоит уменьшить нагрузку, чтобы они более качественно обслуживали клиентов. А кого-то стоит отправить в отпуск на недельку.

 

Какую информацию можно получить из воронки продаж? Если вести учёт потенциальных клиентов с помощью воронки, то можно увидеть этапы процесса продаж, требующие вмешательства и доработки:

Если количество потенциальных покупателей недостаточно велико, нужно либо искать способы привлечь больше потенциальных покупателей (посредством рекламы, рассылок, выставок), либо начать искать другую нишу, в которой больше потенциальных покупателей.

Если значительное сужение воронки происходит на этапе отправки коммерческого предложения - это значит, что текущий способ подачи первоначальной информации о компании и продуктах не является оптимальным и его надо пересмотреть.

Если до обсуждения цены не дошло существенное количество клиентов, значит, скорее всего, продукт не решает все проблемы клиента и необходимо развивать функционал продукта в сторону решения конкретных проблем или улучшения качества работы.

Если до получения денег дошли не все компании из предыдущего этапа - это может означать, что либо клиент слишком крупный и его нужно тормошить звонками и письмами каждую неделю, либо договорные документы составлены не лучшим образом и не стимулируют клиента произвести оплату как можно быстрее.

Если у разных менеджеров по продажам воронки значительно отличаются, вы можете понять, кого именно лучше использовать на каком этапе общения с клиентами, у кого накоплен полезный опыт в определяющих ситуациях, а также оценить качество работы своих сотрудников.

 

Таким образом, видно, что воронка продаж является очень полезным и при этом достаточно простым инструментом. Данный функционал полностью реализован в системе Informicus CRM.

 

 

РАЗДЕЛ 4

CRM системы - инструмент «Воронка продаж».

Для того, чтобы построить эффективную машину продаж, важным фактором является контроль и анализ работы менеджеров. Очень сложно сделать такой анализ работы без специализированного программного обеспечения. В этом помогают CRM системы,а точнее инструмент «Воронка продаж».

 

«Воронка продаж» – удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в процессе продажи.

 

 

 

Основная идея «Воронки продаж» состоит в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные стадии, каждая из которых требует своих навыков, методов и подходов. Это позволит планировать и анализировать не только конечный результат, но и множество других факторов.

 

Практически во всех компаниях существую свои «воронки продаж», начинающиеся с поиска потенциальных клиентов и, в случае успеха, переходящие в клиентов. Но далеко не на всех предприятиях, этот процесс четко форматизирован, оптимизирован и управляем.

 

«Воронка продаж» состоит из этапов работы с клиентом,которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждой задачи – это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с клиентом на следующий этап, завершающим этапом является покупка продукта.

 

Чтобы понять как работает «Воронка продаж», рассмотрим обобщенный пример. Рассмотрим такие этапы продажи:

  • Холодный контакт,
  • Заинтересованность,
  • Убеждение,
  • Покупка.

 

На этапе «холодный контакт» задача состоит в том, чтоб расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании.

 

Вторым этапом есть «заинтересованность». На этом этапе необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения и какие задачи позволит решить. Главная задача – это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента, и показать, что он нуждается в нем.

 

Следующий этап – это «убеждение». На этом этапе необходимо провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш продукт – это оптимальное решение. На этом этапе предпочтительны непосредственные коммуникации.

 

Этап «покупка» является завершающим этапом,на этом этапе решаются все детали работы, количество продукта, форма оплаты, скидки, уточнения всех данных для оплаты, при необходимости составление контракта и его согласование.

 

Сделав анализ всех этапов продаж можно определить процент потери клиентов на каждом из этапов. Это позволит определить количество продаж по количеству потенциальных клиентов и наоборот. Также даст возможность продавцу или руководителю отыскать узкие места в процессе продажи.

 

В продажах очень часто используется понятие «воронка продаж». Количество людей вверху колонки – это количество потенциальных покупателей. Вы должны осознавать, что потенциальный покупатель и покупатель настоящий – это не одно и то же.

 

К сожалению, многие, кто пробует себя в продажах, очень скоро в этом разочаровываются и бросают. Так как им кажется, что если не 100%, то, по крайней мере, 80-90% тех, с кем они контактировали и предлагали свою продукцию, обязательно должны стать покупателями. Это мнение ошибочное хотя бы потому, что как раз и имеет место быть так называемая «воронка продаж».

 

На ней наглядно видно, что часть людей, с которыми Вы вошли в первичный контакт, никогда не станут Вашими клиентами. Это абсолютно нормально и винить себя здесь совсем не стоит. Просто нужно воспринимать это как должное и идти дальше.

 

Но Вы скажите: «Хорошо! Ну, слава Богу, есть эта Ваша воронка продаж. Нам что теперь? Выбиваться из сил, бегать по всему городу и увеличивать число людей вверху колонки, чтобы, соответственно, их количество внизу тоже увеличилось?» Нет!

 

Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет.Вам нужно увеличивать К.П.Д. Ваших продаж. Для тех, кто не помнит что это такое, напоминаю, что это коэффициент полезного действия. А вычисляется он как отношение полезной работы к полной (100%) работе.

 

Как мы уже с Вами договорились, полную работу мы увеличивать не будем. Так как это, во-первых, лишняя трата сил. Во-вторых, при увеличении объема работы, но при сохранении ее полезности, к.п.д. никак не увеличивается, а, наоборот, только уменьшается.

 

Остаетсясовершенствовать свои профессиональные навыки продавца и брать не количеством, а качеством. Т.е. при сохранении общего количества людей, с которыми мы вошли в контакт первоначально, можно увеличить количество людей в конце «воронки», то есть тех, с кем будет заключена сделка.

 

Добиться этого можно, грамотно применяя современные техники продаж.