Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Особенности поведения человека в процессе коммуникации



Мы знаем, что все люди разные. Отличаются люди, отличаются их поступки. Существует много различных теорий, которые со своих позиций так или иначе объясняют и прогнозируют поведение людей. Теория личности обеспечивает смысловой контекст, в котором можно описать и интерпретировать поведение человека. Она, с одной стороны, объясняет причины поведения людей, с другой - прогнозирует их поведение.

Фундаментом, на котором базируется вся современная наука о психическом мире человека, по праву можно назвать психоанализ. Его основоположник - венский врач З. Фрейд (1856-1939). Эта школа воспитала таких известных психоаналитиков, как А. Адлер, К. Юнг, К. Хорни, X. Салливан, Э. Фромм и др.

Психоанализ может помочь понять, почему в тех или иных ситуациях люди ведут себя так, а не иначе. Сопротивление сотрудника чему-либо или просто некорректное поведение того или иного человека может быть объяснено теми или иными причинами, неосознаваемыми комплексами, скрытыми желаниями признания и другими подобными вещами. Поведение людей редко можно объяснить логически, потому что зачастую свои истинные желания и потребности люди не осознают. Поэтому-то так важно понимать скрытые мотивы поведения людей, их истинные желания и потребности. Понимая скрытый смысл того или иного поведения, у менеджера появляется понимание того, как необходимо действовать в той или иной ситуации.

З. Фрейд считал, что сознание и интеллект - то, чем так гордится человек, - это совсем не самое главное в человеческой психике. Наше поведение определяют таинственные силы мира бессознательного. Это то, что скрыто от нас самих и о чем мы можем только догадываться. Чтобы лучше понимать других, нужно сначала понять самого себя. Недаром же говорится: "Познай себя, и ты познаешь весь мир". Задавая вопросы самому себе, вы продвигаетесь в познании мира. И психоанализ призван помочь нам в этом. Термин "психоанализ" имеет три значения:

1) теория личности;

2) метод терапии личностных расстройств;

3) метод изучения неосознанных мыслей и чувств человека.

Нас интересует, безусловно, третий аспект: в обычной жизни каждому человеку очень важно научиться понимать другого, чтобы правильно выстраивать свою линию поведения. Внимательно слушая другого человека, можно понять многие вещи, о которых собеседник не только не собирался вам говорить, но и те, которые он и сам подчас еще до конца не осознал - его смутные желания и намерения. Вы сможете понять даже то, что зачастую запрятано от него самого в глубинах его души. Это очень удобно - "видеть другого человека насквозь", особенно в бизнес-коммуникации. Понимать другого, анализировать его поведение и прогнозировать его дальнейшие поступки. Тогда практически ничто, никакая ситуация не будет для вас неожиданной. Например, представьте себе такую ситуацию: ваш партнер собирается расстаться с вами. Расставание зачастую связано с разного рода потерями. В этой ситуации очень важно заранее обезопасить себя и свой бизнес от возможных неприятностей. Если в глубине души у партнера уже зреет подспудное желание расстаться с вами, а вы сможете заранее это понять, сможете "считать" это по его поведению, по его речи, то примите соответствующие меры по нейтрализации возможных убытков.

Психоанализ построен на двух доктринах.

1. Доктрина психологического детерминизма. Фрейд считал, что все события во внутренней жизни человека взаимосвязаны. Нет таких мыслей, чувств, воспоминаний, действий, которые возникли бы "просто так". Каждое действие, каждая мысль имеют свою причину. Каждое действие, каждое событие, даже, казалось бы, самое неожиданное, спонтанное, определяется тем, что было до него, что ему предшествовало. Именно поэтому так важно уметь понимать истинные причины, повлекшие за собой те или иные поступки. Чуть ниже мы подробно остановимся на этом.

2. Доктрина первостепенной значимости бессознательных процессов. Именно они играют наиболее значимую роль в формировании поведения и мышления, нежели сознательные процессы. Именно бессознательное объединяет побуждения и инстинкты человека, именно оно является источником психической энергии. Зачастую человек сознательно не понимает, не осознает истинных мотивов и желаний. Фрейд разработал метод свободных ассоциаций, который помогал ему выявлять скрытые стремления своих клиентов.

Рассмотрим точку зрения Фрейда на организацию психики. Ее еще называют "топографической моделью". Согласно этой модели в психической жизни человека можно выделить три уровня:

1) сознание;

2) предсознательное;

3) бессознательное.

Область сознания состоит из переживаний и ощущений, которые вы осознаете в данный момент времени. Только небольшая часть ваших мыслей, чувств, памяти входит в эту сферу. Сейчас, например, вы можете думать о содержании этой книги. Но это будет осознаваться вами лишь в течение небольшого отрезка времени. Затем ваше внимание переключится на что-то другое, и знания содержания этой книги перейдут на другой уровень - предсознательное.

Уровень предсознательного, его еще иногда называют "доступной памятью", включает в себя опыт, который вы в данный момент не осознаете, но можете легко вернуть его в сознание либо спонтанно, либо в результате небольших усилий. Например, все мы помним таблицу умножения или что Волга впадает в Каспийское море, мы помним имена близких нам людей и места, где мы отдыхали. С точки зрения Фрейда, предсознательное наводит мосты между тем, что находится в сознании, и бессознательным.

Бессознательное - это самая значимая область человеческого разума. Именно в бессознательном хранятся наши примитивные инстинкты, неприятные эмоции и воспоминания, которые настолько неприятны и болезненны, что подавлены и вытеснены на бессознательный уровень. Иногда бессознательное еще называют подсознанием. Что же это такое?

Что такое по своей сути наше бессознательное? В него можно включить:

o инстинкты;

o фантазии;

o сны;

o побуждения;

o запретные желания;

o оговорки;

o описки и очитки;

o ошибочные движения;

o непредвиденные "случайности";

o забытые травмы детства;

o подавленные враждебные чувства к родителям;

o подавленные сексуальные желания, которые вы не осознаете.

Это то, что мы хотим на самом деле, но не догадываемся об этом, то, что скрыто от нас самих. Психоанализ помогает приподнять покров с этих тайн, понять самого себя, понять других людей. Давайте используем эти знания, долгое время остававшиеся тайной за семью печатями, для нашей с вами прикладной задачи - развивать бизнес и управлять людьми. А посему ограничимся психологией человеческих взаимоотношений и пониманием того, как, используя эти знания, оказывать максимальное влияние на других людей и на самого себя.

Фрейд верил, что по-настоящему значимые аспекты поведения человека оформляются и направляются внутренними импульсами и побуждениями, которые находятся вне сферы сознания. Бессознательные переживания в отличие от предсознательных не осознаются. Более того, если они начинают осознаваться или открыто выражаться в поведении, это встречает сильное внутреннее сопротивление человека.

Однако этот материал может выразиться в замаскированной или символической форме. И поэтому важно научиться понимать, где и как неосознаваемое человеком, прорывается наружу. Зачем? Помните поговорку "Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке"? Так вот понимание основных закономерностей функционирования бессознательного и поможет определить, что же "на уме" у вашего партнера.

Начнем с того, что наша жизнь полностью детерминирована, в ней нет случайностей. Есть строгая закономерность. За каждой случайностью в поведении ищите скрытый мотив. Не спешите спорить. Рассмотрим те примеры, которые привел Фрейд в своей книге "Психопатология обыденной жизни":

"Когда молодая женщина во время свадебного путешествия теряет свое обручальное кольцо, это дурное начало; впрочем, обыкновенно оказывается, что она куда-нибудь заложила его и потом находит. - Я знаю одну даму, теперь она уже развелась с мужем, которая сплошь да рядом подписывала свои бумаги - по имущественным делам - своей девичьей фамилией, и это за много лет до того, как она стала ее носить вновь на самом деле". [116, с. 299].

Фрейд на основании этих наблюдений делает однозначные выводы о неудовлетворенности браком этих двух женщин. Фантастика? Вовсе нет. Давайте рассмотрим эти случаи более подробно. На сознательном уровне все замечательно, люди внешне могут быть даже довольны своим браком. Но в глубине души человек просто боится себе признаться в том, что на самом-то деле он хочет противоположного - уйти от этого человека подальше, что ему этот союз неприятен и ни о какой любви здесь речи не идет. Правда, чаще всего этот внутренний голос заглушают. Цензура нашего сознания всегда на страже и не допускает возникновения крамольных мыслей.

Фрейд приводит еще один пример: женщина имеет привычку играть обручальным кольцом, снимая и одевая его на палец. Отсюда он делает вывод - она уже созрела для любовного похождения.

Как мы видим, бессознательное сигнализирует о своих предпочтениях именно с помощью подобных знаков - символов, которые воспринимаются людьми как досадные мелочи или невинные случайности. Бессознательное разговаривает с нами, используя окольные маневры. Этими обходными путями и являются те досадные мелочи и недоразумения, которым мы обычно не придаем никакого значения. К сожалению, немногие люди умеют распознавать подобные сигналы. И тогда бессознательному, чтобы настоять на своем, приходится переходить к репрессиям.

Поэтому возьмите себе за правило обращать внимание прежде всего на, казалось бы, несущественные детали в поведении других людей. Задайте себе вопрос: "А что стоит за этим поведением?" И пусть принцип оценки ситуации с учетом детерминированности станет вашим привычным поведением, войдет в ваше подсознание.

Вспомните, когда вы:

o куда-то опаздывали, например на встречу с кем-то;

o совершенно забывали о своих обещаниях;

o забывали вовремя отправить письмо;

o забывали свое намерение что-то сделать;

o говорили одно, делали другое.

А теперь вспомните, когда люди, с которыми вы общаетесь, поступали подобным образом. Попробуйте рассмотреть все эти "случайности" через призму детерминированности поступков. И тогда получается, что:

o если человек опаздывает, значит, он бессознательно не очень стремится к этой встрече;

o если что-то забывает, значит, бессознательно ему это не хочется помнить;

o если забывает послать вовремя письмо, значит человек, которому он пишет, в глубине души ему неприятен, но это почему-то вытесняется;

o забыли о своем намеренье? Значит, на самом-то деле вам совсем не хочется это делать. Теперь, осознав это, вы уже вправе выбирать: делать то, что вам на самом деле делать не хочется, или сказать "нет". В любом случае выбор за вами. И выбор осознанный.

Ничто не забывается просто так. Вы когда-нибудь забывали о чем-то важном и значимом для вас? Все верно. Но как только человек получает не особо значимую или неприятную информацию, он предпочитает забыть о ней. Получая порцию проблемной информации, сознание предпочитает "вытолкнуть" ее в бессознательное. Мне вспомнился один случай из собственной жизни. В седьмом классе у меня была очень неприятная и болезненная ссора с моей лучшей подругой. Я помню, что тогда очень переживала по этому поводу. Но вот сейчас я не могу даже вспомнить повода ссоры, не говоря уже о всех ее подробностях. Информация вытеснилась из сознания. Таким образом, мы не забываем, мы вытесняем.

У вас назначена деловая встреча, а ваш партнер опаздывает. Или вы встречаетесь на его территории. Вы пришли вовремя, а он чем-то занят. А дальше делайте выводы сами.

Вы собирались и забыли подписать какие-то бумаги? Суета, рассеянность тут совершенно ни при чем. Просто вы вытеснили намерение из своей памяти. Задайте себе вопрос: почему вам так не хочется это делать?

Что такое намерение? Это импульс к действию, который вы уже одобрили, но выполнение которого почему-то на время отложили. Следовательно, если вы забыли выполнить запланированное действие, то можно сделать вывод о вашем нежелании это делать.

"Ни один человек не забудет выполнить действия, представляющиеся ему самому важными... Столкновением условного долга с внутренней оценкой, в которой сам себе не признаешься, объясняются также и случаи, когда забываешь совершить действия, обещанные кому-то другому в его интересах... просящий несомненно дает себе правильный ответ: не заинтересован в этом, иначе он не позабыл бы. Есть люди, которых вообще считают забывчивыми и потому извиняют... Но по аналогии невольно напрашивается предположение, что здесь мотивом, использующим конституциональный фактор для своих целей, является значительная доля пренебрежения к другому человеку" [116, с. 268].

Ничто не забывается просто так, без основания. Человек хочет что-то забыть и вытесняет это. Фрейд, например, описывает, как он забыл название улицы, на которую ему предстояло пойти с неприятным визитом.

Интересны также случаи потери какой-либо вещи в собственной квартире. Фрейд, например, описывает такой случай: жена делает мужу подарок - интересную книгу. Муж ее благодарит, кладет книгу и напрочь забывает, куда он ее положил. Достаточно долгое время он не может ее найти. О чем говорит этот случай? О его достаточно прохладном отношении к жене. Что-то в их семье не ладится, по пока еще на неосознаваемом уровне. Потом мать этого молодого человека заболевает, жена самоотверженно за ней ухаживает, отношение молодого человека к ней меняется и вскоре обнаруживается пропажа. Книга лежала поверх других в верхнем ящике стола. Мистика? Нет. Внутреннее отношение одного человека к другому, которое подавляется и потому не осознается. Бессознательно же отношение к жене переносится на отношение к ее подарку.

Забывание имен. Обычно имя забывается в двух случаях: когда само имя напоминает что-то неприятное или же оно ассоциативно связывается с другим, которое также напоминает вам о каком-то неприятном моменте.

"Анализируя наблюдаемые на себе самом случаи забывания имен, я почти регулярно нахожу, что недостающее имя имеет то или иное отношение к какой-либо теме, близко касающейся меня лично и способной вызвать во мне сильные, нередко мучительные аффекты". [116, с. 206].

Проанализируйте, как и что забываете вы, и вам многое станет ясным.

Обмолвки. При обмолвке прорывается та мысль, которую человек хотел бы подавить. При этом говорящий может как осознавать то, что он пытается скрыть, так и не осознавать этого. Необходимо также учитывать, что обмолвки, как и забывание имен, заразительны.

"...некоторое время тому назад председатель австрийской палаты депутатов открыл заседание словами: "Уважаемое собрание! Я констатирую присутствие стольких-то депутатов и объявляю заседание закрытым!" Общий смех обратил его внимание на ошибку, и он исправил ее. В данном случае это можно скорее всего объяснить тем, что председателю хотелось бы иметь возможность действительно закрыть заседание, от которого можно было ожидать мало хорошего; эта сторонняя мысля - что бывает часто - прорвалась хотя бы частично, и в результате получилось "закрытый" вместо " Открытый" - прямая противоположность тому, что предполагалось сказать...

Обмолвка произошла вследствие своего рода протеста, который заявляется в глубине души против высказывавшегося предположения" [116, с. 227].

Люди не любят признаваться в своих обмолвках, потому что не хотят выдавать свои истинные мысли и побуждения. Они предпочитают прятать свои тайные мотивы глубоко от посторонних глаз, а порой и от самих себя. Как известно, у большинства человеческих поступков есть два мотива: один лежащий на поверхности, который хорошо выглядит, и другой - истинный, таящийся в глубине души и подчас неосознаваемый.

Фрейд заметил, что аристократы часто путают имена лечащих их врачей; отсюда он заключает, что, несмотря на всю вежливость, проявляемую ими в общении, они относятся к врачам достаточно пренебрежительно.

Иногда к обмолвке или замене слова на противоположное вынуждает самокритика, внутренний протест против собственных слов. И тогда ошибка показывает неискренность сказанных слов.

Бормотание, заикание от смущения также выдают внутренний конфликт. Искажается не отдельно взятое слово, нарушается ритм речи и изложений. Это тоже является вариантом самокритики.

Попробуйте проследить тот круг мыслей, которые собеседник пытается скрыть даже от самого себя. Иногда достаточно некоторой натянутости выражения, чтобы заметить, что какая-то мысль была вытеснена и что мотивация у собеседника совершенно иная. Такой аналитический подход помогает лучше понимать других людей, их истинные мысли и намерения.