Мои Конспекты
Главная | Обратная связь

...

Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

ЗОЛОТО СУЩЕСТВУЕТ, ЧТОБЫ ЕГО ДОБЫВАТЬ





Помощь в ✍️ написании работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

 

Чтобы лучше понять игру чисел и как она относится к объему продаж, представьте себе двух людей, которые отправились на золотые прииски подзаработать.

В первый день мастер показывает каждому из них большую кучу песка и сепаратор (ящик для отделения золота от песка). Он говорит каждому из них, что если они перелопатят всю кучу через сепаратор, то будут зарабатывать в среднем 300 долларов в день.

Первый человек начинает сыпать лопатой песок в ящик. Второй слишком хитер для этого. Он не собирается выполнять ненужную работу. Он роется пальцами в песке и просто "выковыривает" золото там и сям. Работа для него не трудная. Он думает, что знает, в каких местах с наибольшей вероятностью содержится золото.

Почти наверняка он вскоре находит золотой самородок. И вместо того, чтобы перелопачивать песок, он продолжает искать самородки. Самородок может оказаться здесь. Или, может быть, там. Но большая часть песка остается непроверенной.

К концу дня, когда первый работник сыплет последнюю горсть песка в сепаратор и готов получить свои 300 долларов, второй понимает (если понимает) свою ошибку. Он сделал половину работы, нашел несколько самородков и заработал всего 50 долларов.

Ошибка заключается в том, что он пытался делать деньги с каждой попытки. Хороший торговец и хороший золотоискатель действуют иначе. Только те торговцы и золотодобытчики, которые "достаточно тупы", чтобы тяжело работать и пропускать через систему множество сырого материала, действительно добиваются своих целей.

Вы никогда не знаете, где наткнетесь на золото, которая по счету лопата песка будет содержать ваше богатство. Вы никогда не знаете, который из потенциальных клиентов купит ваш товар. Вы никогда не знаете заранее, в какой момент сработает магическое заклинание.

Поэтому настройте свой разум на игру чисел, наносите визиты, как можно больше визитов. Напоминайте себе, зачем вы это делаете, какова ваша конечная цель... что вы собираетесь купить на эти деньги и почему это важно для вас. Включайтесь в игру!

 

ИСТОРИЯ МУЖЕСТВА

 

Как вам понравится работать в бизнесе, где каждый, к кому вы обращаетесь, автоматически отказывает вам?

Именно это произошло с Лин МакКензи,

Правда, она никогда ничего не продавала в своей жизни. Она всегда была домохозяйкой. Затем ужасная болезнь приковала ее к инвалидной коляске. А затем умер ее муж, оставив ей дом, но совсем мало денег.

На ее месте другой человек увидел бы достаточно причин даже не пытаться что-либо предпринять, но Лин МакКензи собралась с духом, вышла на улицу и принялась стучать в двери, чтобы собрать деньги на учреждение службы помощи инвалидам. Ее история — одна из наиболее драматических в этой книге.

Доктор Ричард МакКензи был психологом. Приняв участие в качестве пилота ВВС во Второй мировой войне, он много лет служил руководителем отдела стресса и усталости в школе аэрокосмической медицины ВВС США. Он работал с астронавтами, обучая их приемам снижения стресса. Выйдя в отставку, он переехал в Сан-Антонио, штат Техас, где со временем открыл частную практику.

В течение многих лет доктор МакКензи был научным консультантом компании "Сильва Интер-нэйшнл, Инк.". Они с Лин регулярно практиковали технику метода Сильва. В своей книге "Секретное место", опубликованной Институтом психоориентологии, доктор МакКензи писал, что они наслаждались жизнью на своем маленьком ранчо среди "нескольких перуанских лошадок, нескольких неописуемой породы собак и прочей живности, которая жалила, кусалась или ползала".

В марте 1988 года Лин сразила болезнь, связанная с недостаточностью работой иммунной системы и повреждением нервов. "Нервы уничтожаются иммунной системой и не имеют возможности передавать соответствующие сигналы ногам", — пояснила она.

В августе того же года доктор МакКензи привез свою жену в инвалидном кресле на международную конференцию по методу Сильва. Они были запрограммированы на борьбу, используя целебную холистическую технику по методу Сильва. Но диагноз оказался поставлен неверно. Предполагался множественный склероз, но оказалось совсем не то.

На Конференции Сильва в Ларедо многие люди программировали за Лин. "Это была невероятная энергия, — говорила она, — невероятная." МакКензи продолжали программироваться, и спустя месяц она снова начала ходить. Потом ее постиг новый трагический удар, когда скончался ее муж.

Лин не сдалась. Она начала планировать, что будет делать остаток своей жизни.

Одной цели она достигла в августе 1989 года, когда присутствовала на ежегодной международной конференции по методу Сильва, где поблагодарила всех за помощь и продемонстрировала свое выздоровление танцем на балу.

Благодаря событиям предшествовавшего года она узнала о серьезной проблеме, которую нужно было исправить. Инвалиды зачастую оказываются вне общества. На балу 1988 года она -могла только сидеть и выслушивать соболезнования. В 1989 году она могла сама участвовать, что было несравненно лучше.

Затем она узнала о службе, именуемой "Дэй-тЭЙБЛ" и расквартированной в Вашингтоне, которая социально объединяла инвалидов.

Она решила организовать такую службу в Сан-Антонио. Для этого ей нужно было много денег, которые можно было собрать в качестве пожертвований от бизнесменов, корпораций, частных агентств, правительства... от всех, кто мог помочь.

"Раньше я никогда ничего не продавала", — говорила Лин. Но она знала, что, если это необходимо, именно она должна заняться этим. "Я знала, что отдам этому все свои силы. Если делу суждено осуществиться, то только благодаря полному вложению в него энергии и души".

Это было трудно. У нее не было ни малейшего опыта, за ней не было руководителя, который мог бы поддержать ее и дать совет, мотивировать ее и наставить.

"Когда просишь бизнесмена о милости пожертвования, — говорит она, — встречаешь полное неприятие. Очень редко тебе встречается кто-то, кто говорит: "О да, я буду рад сделать это". Это трудно, даже когда имеешь дело с большой организацией.

Я знала, что отказ не относится ко мне лично, — продолжает она. — Я знала, что это чисто деловой ответ. Он не означает, что они считают Лин Мак-Кензи мошенницей. Он просто означает, что дела идут туго, ни у кого нет денег". Она не понимала, что ответ "в бюджете нет денег" был просто отговоркой.

"Потом я поняла, что при первом контакте с людьми невозможно добиться денег, потому что они не знают вас, не знают, насколько вы честны, — поясняет она. — Деньги ь i самом деле были. Просто людям не нравится идти и отдавать деньги организации, о которой они ничего не знают. Но после того, как они утешаются фактом, что вы и есть " жизненно важная организация, они становятся более решительны.

Поэтому мне прежде пришлось поработать над тем, чтобы сделать организацию видимой для всех и с очень надежной репутацией, что является важнейшим фактором во всех делах."

Лин обладала двумя очень важными свойствами, которые помогли ей пережить самое трудное время:

• Она обладала огромной уверенностью в своей способности достичь цели, которую она поставила перед собой, той уверенностью, которая обычно приходит с достигнутыми успехами.

• Она очень хотела помочь инвалидам, ради которых все и затеяла.

"Я всегда верила в себя, — говорит она. — Я всегда верила в нашу организацию и в то, на что мы способны. Это чувство никогда не подводило меня. Я обладала им всегда."

Ее тяжелый труд и вера не пропали даром. Она добилась финансирования и всего остального, что было ей необходимо, чтобы воплотить свою мечту.

Ей по-прежнему приходилось и приходится сейчас сражаться еще и на втором фронте, со своей плохо функционирующей иммунной системой.

"Сейчас моя иммунная система работает нормально, — говорит она, — пока я не слишком устаю.

Когда я очень устаю, она совершенно перестает работать.

Я пытаюсь быть все время расслабленной. Я знаю, что, если не буду осторожна, может случиться стресс. Поэтому я постоянно начеку и пытаюсь удерживать свой мозг от беспокойства, от всяких посторонних мыслей. Фокусировать свои мысли только на том, что я должна делать, очень трудно, — говорит она. — Я стараюсь не слишком уставать. Я знаю, что мне предстоит делать, поэтому я задаю себе определенный темп, чтобы поменьше оставаться без дела."

Она так занята, что у нее за день редко остается время выйти на альфа-уровень, "Когда у меня есть время для медитации, — говорит она, — сеансы мои бывают глубоки и удивительны. По выходным я чудесно программируюсь. Я верю, что это заряжает меня достаточным количеством энергии на всю рабочую неделю, когда у меня нет времени остановиться и выйти на уровень."

Хозе Сильва говорит, что, если человек обладает такой практикой и успехом, как Лин МакКензи, ему достаточно лишь вспоминать ощущения пребывания на альфа-уровне и получать от этого почти те же преимущества.

Пример Лин достаточно очевиден. "Я остаюсь очень здоровой, — говорит она. — Я никогда не болею, даже простудой. Я держу себя постоянно в таком глубоком альфа, что способна сохранять силу своей иммунной системы."

"ДэйтЭЙБЛ" она тоже держит крепко во благо множества удивительных людей, которые приобрели себе новых друзей благодаря Лин МакКензи.

 

КАК ЗАВЛАДЕТЬ ПОЛНЫМ ВНИМАНИЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

 

Первое, что вы должны сделать, когда разговариваете с потенциальным клиентом, — это завладеть его вниманием. Вы должны отвлечь его от своих мыслей и заставить слушать только вас.

Некоторые торговцы пытаются привлечь к себе внимание, нося экстравагантную одежду, рассказывая анекдоты, раздавая яркие безделушки, устраивая шоу. Эта тактика в некоторых случаях, с некоторыми людьми срабатывает.

Какими бы другими стратегиями вы ни пользовались, каким бы хорошим вы ни были шоуменом, вы должны развивать способность притягивать к себе внимание. Вы должны обладать широким впускным отверстием, втягивающим внимание потенциального клиента.

Что может быть лучше, чем предложить ему то, чего он хочет?

''Вы хотите заработать миллион долларов?"

Большинству людей хотелось бы обладать миллионом долларов, и большинство людей отнесется с подозрением к вашим словам. Поэтому вы еще должны внушать доверие. Вы также должны разговаривать с ними о том, что их интересует.

 

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПУТЬ СБЛИЖЕНИЯ С ЛЮДЬМИ

 

Вт несколько способов пригласить потенциального клиента на деловую встречу.

1. Подойдите к потенциальному клиенту и скажите: "Мистер Потенциальный клиент, как вам понравится (называете достоинство своего товара)?" Если потенциальный клиент скажет "да", договоритесь о презентации. Как договариваться, мы поясним чуть позже.

2. Подойдите к миссис Потенциальный клиент и скажите: "Миссис Потенциальный клиент, если я покажу вам новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вас это заинтересует?" Если ответ — "да", договоритесь о встрече.

3. Подойдите и скажите: "Мистер Потенциальный клиент, если бы был новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вам бы, вероятно, захотелось узнать об этом поподробнее, не так ли?" Затем договаривайтесь о встрече.

Добиваться встречи нужно таким образом, чтобы за пять секунд изложить своему потенциальному клиенту, какую выгоду он или она приобретет, если отнимет часть своего драгоценного времени на то, чтобы послушать вас. Если вы можете сказать что-то новое и интересное, они будут слушать вас.

Вы, вероятно, заметили, что каждый из изложенных подходов подразумевает то же самое, но несколько иным путем. Какой путь был бы наиболее эффективным, если бы на встречу приглашали именно вас?

 

ПРОВЕРЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИВАТЬСЯ БОЛЬШЕГО ЧИСЛА ДЕЛОВЫХ ВСТРЕЧ

 

Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает.

"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на (называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею, которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) и которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?"

Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам: "Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?"

Отметьте различные ступени этого подхода:

• Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь.

• "Я знаю, что вы заняты..." Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя.

• "...зашел к вам предложить новую идею..." Люди любят узнавать новое. "Новое" — очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. Люди любопытны по природе — воспользуйтесь этим.

• "...которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)..." Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии.

• "...поможет вам получить (называете выгоду своего товара)". Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого? (5) Что... Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и 11. • "Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12,30?" Давайте им альтернативу. "Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?" Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.

 

КАК ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ

 

Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь "позвонил" вместо "зашел".

Вот несколько советов, как пользоваться телефоном:

Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить. "Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?" Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора.

Когда разговариваете по телефону, говорите медленно. Быстрая речь может указывать на нервозность, неуверенность, мошенничество. Люди любят слушать неторопливый, ровный, уверенный голос. Запишите свой разговор по телефону на магнитофон и прослушайте потом. Как бы вы среагировали на ваш голос, будь вы на другом конце провода?

Разговаривайте по телефону стоя. Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируете больше авторитета, больше силы. Чтобы не уставать, подолгу держа в руке трубку, опирайтесь на что-нибудь плечом или головой.

 

ПРОСТОЙ СПОСОБ ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ

 

Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей "заманивающими фразами".

"Когда люди спрашивают меня, каким делом я занимаюсь, — говорит Слуцки, — мне нравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: "Вы шутите! Как вы это делаете?"

Например, — продолжает он, — мы с моим братом Марком не говорим, что проводим семинар! по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим:

"Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег". Это задевает людей за живое. Когда они спрашивают: "Как вы это делаете?", они уже фактически напрашиваются на презентацию."

Слуцки — выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод, заставляющий людей спрашивать: "Как вы это делаете?"

Один страховой агент испытывал затруднения в том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионной программе. Слуцки нашел для него такой вариант: "Наша специализация — помочь нашим клиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячных взносов". Люди отвечают: "Вы шутите — как это может быть?" Тогда агент говорит: "Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам".

"Чтобы найти хорошую фразу, требуется некоторое время и размышления, — говорит Слуцки. — Каждый отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своего подхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свой товар людям."

Чтобы разработать свои собственные такого рода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время на альфа-уровне в полном спокойствии. "Если вы заставляете себя концентрироваться, это не поможет, — поясняет он. — Вы должны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идея через несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание."

Для метода Сильва мы используем следующую заманивающую фразу: "Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу их разума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни". Люди отвечают: "Вы шутите! Как вы это делаете?"

Братья Слуцки используют интересный способ проверки эффективности своих заманивающих фраз:

они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашивать друг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются ("Вы шутите! Как вы это делаете?"), значит, вы нашли хорошую заманивающую фразу.

Многое из своей техники братья Слуцки разъясняют в своей книге "Уличная борьба".

 

ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, КОГДА НАСТРОИТЕСЬ НА ЭТО

 

Каждый может научиться торговать. Нужна решимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать себя на это. Просто не забывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашу жизнь и почему это важно для вас.

Линда Альмараз, торгующая недвижимостью в Оклахома-Сити, уже научилась. "Я вошла во взрослую жизнь, провалившись на первом экзамене, — говорит она. — Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своем характере, потому что считала себя неумной,"

Она получила работу инструктора по физической подготовке. Потом кто-то предложил ей поработать в салоне красоты и здоровья. Она предположила, что ее личные качества позволят ей удержаться на этой работе.

"Но это была ловушка, — рассказывает она. — Дама, которая наняла меня, сказала, что я должна пройти курсы. Она сказала, что оплатит их, но я должна пройти их, если хочу у нее работать. Я согласилась. Это был метод Сильва."

Благодаря этой работе Линда узнала многое о том, как хорошо выглядеть и одеваться, и привела свое тело в нужную форму, так что у нее прибавилось энергии, чтобы добиваться своей мечты: стать одной из лучших продавщиц штата Оклахома.

И она добилась этого при помощи техники метода Сильва. И вы тоже добьетесь!

"Когда я начала продавать, — вспоминает она, — я говорила, что не собираюсь быть известной, как другие риэлтеры*. Я собиралась стать известной своим профессионализмом, тщанием, желанием помогать людям... и сделать кучу денег."

На альфа-уровне она запрограммировала все эти черты. Она переслала сообщение Уилли.

"Через два года я получила награду как "Самый преуспевающий риэлтер года". Эту премию не выдавали уже десять лет. Она вручается тому, кто продемонстрировал профессионализм, честность... Все мои мечты стали явью, точно как я их себе представляла.

Эта награда включала в себя все, на что я запрограммировала себя за два года перед тем.

Я использую технику метода Сильва чтобы делать деньги, находить друзей и собирать знания."

Хотя она считала себя не очень умной и думал", что прошла школу только на своем характере, выяснилось обратное.

"Просто удивительно, как метод Сильва- реализовал мои детские мечты.

Каждый мечтает о том, как "однажды я сделаю это... но не знаю, как добраться туда". Сильва открыл мне мой разум, — говорит она. — Главное, что делаешь это для высшего блага. Я не променяю это ни на что другое."

 

ВАШЕ НОВОЕ ЗАДАНИЕ

 

Завершив ваши первые десять дней практики, вы готовы к следующему заданию.

Продолжайте практиковать обратный отсчет, но более сокращенный, от 50 до 1. В остальном продолжайте как прежде. Когда вы отметите все десять дней на бланке в конце этой главы, вы будете готовы к следующей фазе.

Поупражнявшись с "чисткой мышления" в течение десяти дней, если вы довольны своими результатами, можете добавить новое упражнение к своей ежедневной рутине.

Разумеется, чистка мышления должна продолжаться.

Ваше новое задание — договариваться о встречах. Каждый день ставьте перед собой цель договориться об определенном количестве встреч.

Пока что ставьте цель, приятную вам, и достигайте ее или перевыполняйте.

Настройтесь на то, чтобы просить о встрече как минимум десять человек. Если вы и без того уже встречаетесь с таким количеством людей в день, увеличьте свои достижения на 10 процентов. И старайтесь ни в один день не опускаться ниже установленного уровня.

 

Записная книжка

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Кроме обратного отсчета, какой наиболее важной технике вы научились в главе 3?................................................

Как эта техника поможет вам?......................................................

Почему это важно для вас?..............................................................

Дата применения и результаты:....................................................

 

Журнал упражнений:
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []
День (обратный отсчет 50 - 1) []

 

Поздравляем, теперь вы готовы перейти к отсчету 25 - 1. Пожалуйста, откройте последнюю страницу главы 4 и записывайте свои упражнения там.

 

 

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

Доверь свою работу ✍️ кандидату наук!
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой



Поиск по сайту:







©2015-2020 mykonspekts.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.