Методы установления цен

В этом разделе следует определить, какие методы ценообразова­ния будут использоваться при продаже услуг вашего турпредприятия. Целями выбора методов ценообразования, отражающими общее направ­ление развития предприятия, являются: получение максимальной при­были, формирование круга постоянных клиентов, вытеснение конку­рентов, предлагающих на рынке услуги-заменители.

Формируя ценовую политику, важно понять, что все виды услуг, производимые как предприятиями туризма, так и остальными компани­ями, делятся на два основных типа, от которых и будут зависеть спосо­бы ценового воздействия на покупателя:

—услуги, объем производства, которых ограничен производствен­ными мощностями;

— услуги, объем производства, которых неограничен.

Применительно к сфере туризма к первому типу относятся услуги средств размещения (гостиниц, баз отдыха, санаториев и пансионатов), чей объем производственных возможностей ограничен размерами номер­ного фонда. Ко второму типу - услуги турфирм, продающих туристские путевки и имеющих теоретически неограниченные возможности по объе­му продаж (условно, так как и здесь могут возникнуть ограничения).

Исходя из основной цели работы любого коммерческого предпри­ятия — получение максимальной прибыли, — устанавливая цены на услуги средств размещения, можно использовать различные методы ценовой политики. При первом выходе на рынок целесообразно уста­навливать цены на уровне среднерыночных или ниже (в зависимости от того, какой имидж должно иметь ваше предприятие: 5 звезд или отель среднего класса), а при закреплении на рынке, получении его доли и формировании положительной репутации, возможно, изменять цены в сторону повышения (для максимизации прибыли). Иным способомувеличения дохода гостиниц или баз отдыха может стать увеличение количества предоставляемых дополнительных услуг. Таким образом, ценообразование услуг данного типа предприятий туризма можно на­звать принципом «от минимума к максимуму».

Для услуг предприятий второго типа, имеющих неограниченные возможности по объему продаж, ситуация несколько иная. Так, в на­чале продаж нового тура его стоимость, например, может во много раз превышать необходимый уровень рентабельности за счет, допустим, экс­клюзивности туристского направления. Но при расширении рынка и уве­личении объемов продаж цены могут иметь тенденцию к снижению, и предприятие будет получать прибыль за счет увеличения оборота.

Скидки

Помимо вышеуказанных методов для предприятий туризма харак­терны следующие виды скидок:

— сезонные;

— групповые;

— детские;

— скидки при покупке пакета услуг;

— скидки при оплате услуги заранее;
— скидки постоянным клиентам.

Целью установления скидок является также максимизация прибы­ли за счет снижения цен и привлечения большего количества клиентов. Рассмотрим обоснования введения различных видов скидок (табл. 3.6).

Поиск по сайту: