Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Лекція 3. Споживча поведінка фізичних осіб



Існує дві категорії покупців:

1.Споживачі – фізичні особи. Купують для власного споживання та для своєї сім’ї.

2.Промислові покупці. Купують для бізнесу.

 

В будь-якому випадку спеціаліст з маркетингу має справу з практичними потребами споживача, а отже слід знати про схему поведінки споживача.

Поведінка споживачів визначається як ряд дій, що виконується під час придбання , споживання товарів та послуг, а також звільнення від них.

 

Перед маркетологом стоїть задача зрозуміти, чому споживач купує, і на цій основі визначити стратегії впливу.

 

Процес прийняття рішення споживачами – фізичними особами проходить наступні стадії:

 

     
 
 
 


1. Усвідомлення потреби –відбувається коли споживач розуміє, що існує необхідність в тому чи іншому товарі/послузі.

Внаслідок розриву між фактичним і бажаним станом виникає прагнення, що в свою чергу приводить до мотивації.

Мотивація - направляє поведінку особи, підштовхуючи до досягнення певних цілей.

 

2. Пошук інформації – може виконуватися декількома шляхами:

 

- внутрішній пошук – пов'язаний зі згадуванням попереднього досвіду та інформації яку чув про товар даної категорії;

 

- зовнішній пошук – пов'язаний з відвідуванням магазинів, вивченням літератури, реклами виробів; можливе також обговорення з друзями.

 

Іноді достатньо лише внутрішнього пошуку, наприклад при купівлі печива вистачає лише згадати яке сподобалось раніше і знайти його на поличці.

 

3. Оцінка альтернатив. Після отримання інформації про конкурентні товари, споживач оцінює альтернативи. При цьому споживач створює набір для розгляду методом відсікання.

Відсікання – максимально та мінімально прийняті значення характеристик товару.

Набір для розгляду – група товарів /послуг, про які споживач знає, що вони добре задовольняють його потреби.

На етапі вибору дуже важливі сигнали – яскраві цінники, назва бренду, представники виробника…

 

4. Покупка – відбувається після вибору потрібного бренду, або вибору потрібного магазину, способу оплати.

5. Оцінка після покупки –прийняття споживачами рішення, щодо вдалості покупки.

Оцінка після покупки залежить від очікувань споживача. Якщо споживач не задоволений купівлею, то це може проявитися одним з наступних способів:

- словесна реакція – споживач повертається і скаржиться;

- приватна реакція – споживач скаржиться друзям та знайомим;

- реакція з участю третьої сторони – споживач звертається зі скаргою до організації захисту споживачів, споживчих телепрограм, судів та ін.

 

6. Вилучення з користування- стадія визначає як споживач позбавляється товару після його використання.

Це може бути проста дія – наприклад, викинути пляшку з під молока до смітника, або складно – наприклад, позбавлення старого автомобіля

 

Значення цієї стадії для маркетологів збільшується з кожним роком,

- по-перше, у зв’язку з «зеленим маркетингом» - т.б. екологічними проблемами

- по-друге – з новими можливостями продажу нових товарів (наприклад, обмін старих товарів на нові).

 

Здавалось би представлена модель прийняття рішень є досить громіздкою та складною. Насправді ж, на практиці більшість рішень про покупку приймається швидко, майже автоматично. Проте інші покупки потребують часу та вибору. Порівняємо подумки покупку автомобіля та банки консерви.




Поиск по сайту:







©2015-2020 mykonspekts.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.