Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Два вида покупателей



В упрощенном варианте всех пользователей Интернет можно разделить на «волков» и «овец», а точнее, на «охотников» и «наблюдателей». Как и при любом обобщении, тут стоит сделать оговорку «как правило». Кто-то действительно четко попадает в одну из категорий, кто-то может воплощать в себе сразу обе. Но чтобы разработать адекватный маркетинговый подход к каждой группе, одних пользователей необходимо отличать от других.

«Охотники»


«Охотники» приходят в Интернет, имея более или менее ясные цели; они знают, какую информацию ищут. Такие люди редко преследуют коммерческий интерес, то есть у них нет намерения совершать покупку или даже просто просматривать торговые предложения. Напротив, в большинстве случаев «охотники» пытаются решить какую-либо проблему, выполнить задание или найти ответ на вопрос. Например:

  • «Весной я еду в Европу и хочу знать, что взять с собой».
  • «Мне нужна информация о виллах — смогу ли я это себе позволить?»
  • «Я хочу знать, можно ли принимать это лекарство вместе с аспирином».
  • «Я люблю слушать музыку на компакт-дисках. Что есть в Web на эту тему?»

Разница та же, что и между необходимостью проделать отверстие в стене и желанием купить дрель. «Охотники» часто пользуются различными программами поиска, например The World Wide Web Worm, Web Crawler, Lycos или Yahoo (рис. 3.1–3.2). Результаты работы этих программ обычно представляются в виде, показанном на рисунках 3.3–3.4, где содержатся ответы Web Crawler и Lycos на запрос с ключевыми словами «компакт» и «диск». Через подчеркнутые слова пользователь переходит к страницам WWW или другим объектам Интернет.

«Наблюдатели»

В противоположность «охотникам» «наблюдатели» в основном путешествуют по Интернет ради игр и развлечений. Ими руководит стремление найти что-то новое и интересное (а если учесть, что ежемесячно в Web появляется от 1500 до 2000 новых узлов, то есть что поискать). «Наблюдатели» переходят от одного узла к другому, пользуясь элементами гипертекста как независимым средством связи, и неожиданно обнаруживают нечто любопытное. Иногда они заносят адрес такого места в свой «список любимых страниц Интернет» с помощью программы просмотра, чтобы впоследствии быстро обратиться к нему. Именно с просмотра такого списка многие «наблюдатели» начинают свой следующий визит в Интернет. Можно предположить, что в среднем «наблюдатель» проводит в Сети около 20 минут в день. Так как его интерес основан на новизне, пик активности, как правило, приходится на первый месяц работы в сети или около того, а в дальнейшем выходы приобретают случайный характер.

Найдите свое место! Задача маркетолога, работающего в Интернет, заключается в особой стратегии размещения ссылок на свой электронный магазин: ими должны воспользоваться и «охотники», и «наблюдатели». На сегодняшний день существует лишь несколько способов сделать это.

* * *

Самый простой способ привлечь внимание «охотников» — это включить информацию о своем магазине как минимум в одну программу поиска в Web. Они просматривают Web на предмет наличия определенной информации на WWW-страницах и затем строят связи с последними. Результатом являются списки адресов, содержащих сведения по данной теме, а зачастую, и отрывки текста с первых страниц найденных

рис. 3.1

узлов. Некоторые программы, например EINet Galaxy (http://www.einet.net/), добавляют различные замечания, сделанные создателями страниц.
Учитывая особенности механизма поиска многих программ, вам следует создавать свои страницы так, чтобы они как можно больше рассказывали о вашей деятельности. В частности, уделяйте особое внимание информации, которую HTML-редактор помещает в начале страницы. В этом месте содержатся атрибуты TITLE, BASE, ISINDEX, LINK и META. Именно по ним программы организуют поиск информации.

При добавлении информации в такие пункты постарайтесь делать это тщательно и аккуратно. Если вы продаете, скажем,

рис. 3.2

компакт-диски, то включите слова, ассоциирующиеся с этой темой: «музыка», «классика», «джаз», «рок», «аудио», «стерео» и так далее.

* * *

С «наблюдателями» дело обстоит сложнее. Здесь возможны два варианта, каждый из которых способен принести удачу. Один основывается на теории, что в будущем Web превратится в несколько «тематических центров», то есть пользователи с определенными запросами будут обращаться в один из таких центров. Для того чтобы это не сказалось на вашем бизнесе, вы можете создать связи с внешними страницами. Понять важность объединения с другими объектами в Web помогает следующее определение сети: «взаимосвязанная цепь, группа или система». Если вы продаете CD, вам стоит создать прямые и обратные связи с узлами Интернет, имеющими отношение к музыке. Построение таких связей не является обязательным условием, оно часто происходит спонтанно, без предварительной подготовки.

рис. 3.3

Даже конкурентам (то есть тем, кто тоже продает диски) стоит задуматься над созданием подобных соединений (пользователи все равно рано или поздно обнаружат и вас, и конкурента, между тем в условиях Сети конкуренция строится не на сокрытии информации, а на способности наилучшим образом предложить товар или услугу).
В поисках «наблюдателей» не стоит также забывать и о возможном участии в телеконференциях. По всей Сети насчитывается более восьми тысяч соответствующих групп, у каждой из которых есть своя тематика. Найдите ту, что наиболее соответствует вашему бизнесу, и подключитесь к ней. Для продавца компакт-дисков, например, подходят конференции, содержащие в своем названии фрагмент alt.music.
Я сделал ударение на словах «принять участие», потому что именно это — оптимальная линия поведения. Явные попытки предложить свой товар и невнимание к теме разговора приведут лишь к совершенно нежелательным результатам вроде бойкота или «сжигания». Помимо намерения продать товар, надо

рис. 3.4

внести в диалог еще что-то. Если вы занимаетесь бизнесом (пусть музыкальным, раз уж мы начали эту тему), вам необходимо заинтересовать покупателей. Вы не нарушите правил этикета, если вместо подписи под сообщением укажете свой адрес электронной почты или URL, но делать это следует с осторожностью.
Вся информация, предоставляемая коммерческими (и другими) пользователями, должна иметь определенную значимость и вызывать интерес. Прямые торговые предложения и самопродвижение не допускаются. Данные, относящиеся к товарам и услугам, должны маскироваться информацией, соответствующей месту, в котором вы хотите предложить свой товар. Приемлемыми средствами Интермаркетинга являются лишь проявление внимания к запросам покупателей (по технологии производства, использованию товара и так далее) и ответы на них. Можно сообщать покупателям об источниках (в Интернет или за ее пределами), в отношении которых может быть получена дополнительная информация.
Коммерческим организациям не следует давать «в эфир» рекламу или начинать диалог с предложения покупки.




Поиск по сайту:







©2015-2020 mykonspekts.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.