Мои Конспекты
Главная | Обратная связь


Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Стимулирование сбыта.



Стимулирование сбыта — это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций: дополнительная мотивация; информативность; быстродействие; ненавязчивость; стимулирование действия.

Задачи, решаемые мероприятиями по стимулированию сбыта в рамках коммуникационной политики, заключаются в следующем:

• содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

• снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

• кратковременно привлечь внимание к фирме и ее то варам;

• поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:предложение цены, предложение в натуральной форме, предложение в активной форме.

Предложение цены это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.

Приемы снижения цены очень многообразны, наиболее часто используемым являетсяскидка с цены. Приемами стимулирования сбыта является распространениекупонов, предоставление потребительского кредита, предлагаемого покупателям ограниченный период.

Предложение в натуральной форме — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или другим субъектам маркетинговых коммуникаций дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.

В практике сбыта широко применяютсяпремии, подарки, бесплатные образцы товаров.

Предложение в активной форме это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или других субъектов маркетинговых коммуникаций в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.

Стимулирование в активной форме очень эффективно при воздействии на торговых посредников и собственный торговый персонал, так как поощряет соревнование, создает мотивацию для выполнения сбытовых заданий.

Личные продажи.

Персональная (личная) продажа это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой стороны — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Личная продажа — единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Целесообразно выделитькоммуникационные особенности персональной продажи:

• коммерческая направленность коммуникации.

• непосредственный контакт между продавцом и покупателем;

• обязательные коммуникативные способности торгового персонала;

• двухсторонний характер коммуникации;

• аккумуляция информации о потребителях;

• личные отношения;

• большие затраты.

Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. Так, приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения.

Задачи, решаемые в рамках коммуникационной-политики, персональными продажами:

• содействие увеличению объема сбыта;

• проведение продаж товара;

• сбор информации о внешней среде;

• формирование имиджа фирмы.

Персональные продажи как форма маркетинговых ком­муникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг.

Прямой маркетинг это форма коммуникации, ис­пользующая различные рекламные воздействия на потре­бителя с целью развития отношений с ним и убеждения сде­лать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.