Мои Конспекты
Главная | Обратная связь

...

Автомобили
Астрономия
Биология
География
Дом и сад
Другие языки
Другое
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Металлургия
Механика
Образование
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Туризм
Физика
Философия
Финансы
Химия
Черчение
Экология
Экономика
Электроника

Структура маркетинга





Помощь в ✍️ написании работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

1. Товар

  • дизайн
  • позиция на рынке
  • производственная линия – длина, глубина
  • маркировка
  • упаковки
  • гарантии
  • сервисное обслуживание

2. Цена

  • цена производителя, оптовика, розничная, торговца
  • политика скидок и их структура
  • условия контрактов
  • ценовая политика – от себестоимости, от ситуации на рынке, от полезности товара
  • ценовая стратегия – выжидательная или захватническая

3. Каналы сбыта

  • прямые продажи и посредники
  • протяженность системы сбыта
  • плотность системы сбыта
  • управление и контроль за системой сбыта

4. Продвижение товара

  • реклама
  • маркетинг
  • общественные отношения
  • ценовые стимуляции потребителя
  • стимуляция продавцов и посредников
  • демонстрация товара

 

Тема 12 Стратегии сбыта

 

1. Канал сбыта труднее всего поддается управлению:

· Требуется время для организации системы сбыта

· Включают сложные взаимоотношения с другими независимыми предприятиями – личные, экономические, юридические

· Им свойственны конфликты и противоречивые цели

2. В России системы сбыта находятся на стадии развития

Основные черты сбыта:

· слабое управление каналами сбыта

· неполное выполнение обязательств в рамках канала

· простое установление и разрыв отношений в рамках канала

· большая роль принуждения

· частое нарушение обязательств

· возможность конфликта

· неразвитое чувство партнерства

 

3. Канал сбыта – связующее звено с конечным потребителем

 

Структура канала сбыта:

1. Нужды потребителя – каким образом потребитель хочет приобрести товар (Что? Где? Когда?)

2. Ограничения канала

3. Выбор вариантов – в зависимости от характерных особенностей товара.

4. Затраты – каковы относительные затраты каждого элемента.

Контроль – какой контроль остается.

Гибкость - как быстро можно изменить существующую систему

5. Система наблюдений и контроль

Мотивация и стимулы

Сокращение конфликтов

 

Функции сбыта

 

1. Мероприятия по продаже – мероприятия, связанные с организацией продаж

· Личная продажа и продвижение товара

· Реклама

· Предпродажные презентации

· Переговоры по ценам

 

2. Физический сбыт – деятельность, связанная с организацией движения товаров

· Получение поступающих товаров

· Хранение и доставка

· Делопроизводство (счета, оплаты)

 

3. Обслуживание и модифицирование – изменение продукта по мере его движения по каналу сбыта и послепродажное обслуживание

· Упаковка и переупаковка

· Изменение продуктов согласно требованиям потребителя

· Послепродажное обслуживание – ремонт, обслуживание

4. Информационный обмен, обратная связь – рынок -> покупатель

5. Вероятные риски – существуют разные риски по всему каналу сбыта

- управление запасами готовых товаров

- кредит потребителю

- финансирование рисков связанных с преобладание материальных средств

 

В эффективных действиях системы сбыта эти функции будут выполняться теми участками, у которых это лучше получается. Трудности состоят не в выполнении этих функций, а в том, кто будет нести ответственность и будет ли прибыль разделена в соответствии с добавленной стоимостью.

 

Система сбыта дает возможность отслеживать эти аспекты наилучшим образом. В России каналы сбыта только создаются и часто не эффективны.

 

  ДЛИНА КАНАЛА ШИРИНА КАНАЛА
Какое количество стадий/посредников должно быть в начале сбыта?   Какое количество фирм должно принимать участие в сбыте?   Какая должна быть ширина охвата рынка?

· На практике российские каналы сбыта могут быть более запутанными и сложными, чем эти модели

· Бартерные сделки добавляют запутанность в систему сбыта

 

Длина канала сбыта: производитель – дистрибьютор- оптовик- предприятие розничной торговли – потребитель

Для промышленного производства:

 
 


Производитель напрямую промышленному потребителю

Промышленный дистрибьютор

отделение

агент-представитель

 

 

Канал сбыта может состоять из различных элементов:

 

1. Производитель:

· Производитель может продавать товар непосредственно конечному потребителю – для промышленных товаров

· Может использовать агентов по продаже

· Может работать через представительства в ключевых регионах

 

2. Представители производителя:

· независимы, не являться сотрудниками компании

· некоторым предоставлено эксклюзивное право работы в регионе на комиссионной основе

· не являются собственниками товара, не несут риска

· могут оказывать незначительное влияние на ценообразование и условие продаж

3. Дистрибьюторы – покупают, могут становиться собственниками, перепродают на своих условиях (которые регулируются контрактом), могут продавать промышленному потребителю, другим дистрибьюторам, розничным торговцам

4. Предприятия розничной торговли –обычно покупают у оптовиков, могут у производителей, продают потребителю.

 

Чем сложнее структура канала сбыта, тем больше затрат у потребителя!

Высокий уровень затрат побуждает предприятия к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит в том, чтобы они смогли выполнить их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими производителями, имеют возможность удовлетворить все запросы покупателей и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов.

 

 

Таблица 21

Доверь свою работу ✍️ кандидату наук!
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой



Поиск по сайту:







©2015-2020 mykonspekts.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.